다중 채널 마케팅 은 그렇게 간단해 보이지 않는다

기업이 채널 변환의 위험을 낮추기 위해 기업은 경로의 경제 효율을 파악해야 하며, 다양한 격려수단을 채택할 때 고객을 정확한 채널로 안내하고, 동시에 안전 시스템을 미리 설계하고, 고객이나 채널 합작에 대응할 수 있는 불리한 반응을 가져야 한다.기업의 내외 지원자를 격려하기 위한 소통 방안도 마련해야 한다.이런 공구가 생기면 기업은 결국 많은 채널 마케팅의 아름다운 전망을 실현할 수 있다.고객은 영원히 옳을 수도 있지만, 고객의 취향에 따라 한다면 기업은 항상 원가를 늘리며, 자본을 늘릴 수 있는 수입을 늘릴 수 있는 기회를 놓치게 된다.반면 기업은 모든 상품이나 서비스를 사용하는 최고의 채널 그룹을 유도해야 한다.기업은 어떤 그룹을'최고의'로 확정할까? 어떤 상황에서 판매자와 고객을 상대로 거래를 해야 할까? 언제 전화마케팅 채널을 통해 판매 단서를 만들어야 할까? 어떤 상황에서 인터넷채널을 통해 고객을 접할 필요가 있는가? 고가 고객의 어떤 조회는 판매대표를 주의해야 할지, 저비용의 호동어답 시스템을 적용할 수 없다? 이런 까다로운 문제를 얻으려는 답은 기업이 경제적 효익 및 고객 선호 등 공동으로 기업의 채널 구조에 영향을 미치는 요소를 재검토하고, 고객과 기업 판매자들의 행위에 영향을 미치는 격려를 재검토해야 한다.

고객이 새로운 채널을 사용하도록 유도하는 것은 고객, 사업가나 채널 합작자는 어려운 과정이다.하지만 일단 성공하면 보답은 상당히 후하다.한때 기업은 단일 경로가 필요하면 고객에게 제품과 서비스를 제공할 수 있다.현재 고객 이 더 많은 채널 에 대한 수요 를 충족시키기 위해 기업 은 이미 여러 가지 개척 을 하였다경로고객을 향하다.여러 채널 을 사용하는 고객 은 단지 하나의 채널 의 고객 보다 많이 소비할 수 있고, 게다가인터넷전화 고객센터와 같은 루트는 심지어 대량의 원가를 절약할 수 있다.

기업이 마케팅 루트를 늘리고 오히려 원가 상승이나 수익 하락 등 많은 예상치 못한 결과를 가져왔다.어떤 기업은 큰 자금을 투입하여 새로운 경로를 개척 한 후, 아주 빠르게 부닥쳤다라이벌모방하다.이런 사례는 흔히 볼 수 없다.많은 업계의 기업들이 경로를 다원화한 후 판매와 시장 관리자들은 모두 고객에 대한 통제를 잃고 재무상 손실이 매우 크다.이 문제들은 해결하기 어렵다.기업은 고개를 돌리는 길을 기대할 수 없다. 즉 경로를 줄이는 수량으로 기업의 미래를 찾는 데 있어서, 고객은 이미 다양한 경로를 선택할 수 있는 데 익숙해 있고, 더 많은 선택을 요구하고 있기 때문이다.기업이 더 이상 다원화된 루트를 제공하지 않으면 고객이 유실될 수 있다.그리고 채널 효율을 높일 수 있는 상용 도구는 고객의 예기와 채널 실제 경제 효익 사이의 격차를 좁힐 수 없다.

고객과의 다중 채널에서 통제권을 획득하려면 기업은 교묘하게 고객을 인도하여 고객의 선택 수를 제한해야 하며, 판매와 서비스를 하는 과정에서 고객에게 교묘한 인도를 가하여 고객이 제품을 알기 시작하고, 고객이 구매하고, 판매후 지원하는 과정 중 고객을 통해 고객의 사용을 제한해야 한다.이런 경로에 대한 ‘재기획 ’은 기업이 언제, 어디에서 제품과 서비스를 구매하는 고객과 소통할 수 있다.고객이 판매 과정에서 서로 다른 단계를 사용하여 업계에서 앞서고 있는 기업은 고객의 선호와 채널 경제효익 사이의 균형을 잡을 수 있다.이렇게 한 보답은 상당히 가관이다.또한 이전에 좋은 서비스를 하지 못했던 고객군에게 스며들 기회가 있을 수 있다.그리고 고객 양체제'시장 채널'에 대한 지속적인 차이화 서비스를 제공할 수 있는 이기는 경쟁 상대가 따라하기 어려울 뿐만 아니라 실제 제품과 서비스를 밀접하게 연결할 수 있기 때문이다.