疫病の下で4 S店は車を売って妨げられます：自動車は“生放送”の時代に入りますか？

突然やってきた新冠肺炎の流行は、もともと下りてきた車の市が依然として暴虐的になっています。復職の遅れ、客流の激減など、自動車販売店たちには冬の寒さを感じさせます。

乗用車市場情報連合会（以下、「乗連会」という）はこの2月前半の全国乗用車販売データを公表しました。データによると、2月前半の国内乗用車の日平均小売販売台数は2249台で、前年同期の2990台に比べて92%下落した。

このうち、2月第一週（1-9日）の乗用車市場の小売は「氷結」状態にあり、日平均小売811台は前年同期比96%増となり、2月第二週（10-16日）の小売は日平均4098台に達し、前年同期比89%増となり、各地のディーラーの開業数は少なく、販売店の客が少ないため、特に急迫した車の需要だけが流行期に車を買うことになった。

乗用組合は、春節休暇と疫病の総合的な影響を受け、2月の全国乗用車市場の小売動向は極めて低く、メーカーの販売量は予想を大幅に下回り、前年同期比70%前後下落すると予測しています。

2月23日午後、21世紀経済報道記者が北京市朝陽区望京に訪問したところ、来広営地域はベンツ、BMW、広汽トヨタ、東風本田、東風日産、一汽-フォルクスワーゲン、北汽新エネルギーなど十数社の自動車4 S店を含み、春節に疫病の影響が重なっていることが分かりました。量は断崖的に下がる。

4 S店「門限雀」

「平日は土曜日、日曜日の2日間で平均30台ぐらいが売られていますが、この疫病の影響で客足が大幅に減り、昨日（土曜日）は5台しか売れませんでした。今日はこれまで3台しか売れませんでした。」2月23日午後、朝陽区望京にある広汽トヨタの販売店で、営業アドバイザーは記者にこう言った。

広汽トヨタ4 S店に隣接する北京現代店では、従業員が数人しかいません。今日はこれまでに二波の車を見に来た人です。2月から今までの売り上げはゼロです。北京の近代的な販売店の中の販売員は記者に対して表しています。

朝陽区に来て広営の東風本田、東風日産、一汽-フォルクスワーゲンなどの販売店の中で、フロントは当直の人員さえ見えないで、記者は店内に入って何度も大声で聞きます。販売顧問は展示室の後の休憩室から現れます。

「広営近くに来た疑いのある患者がいますので、役所の要望に従い、まだ勤務していません。」一汽-フォルクスワーゲンの4 S店の当直の販売顧問は記者に対し、春節後には店で車を5台しか売っていないと語った。

上記のディーラーの「門前で車を冷遇する」に対して、ベンツ販売店の業務は比較的に忙しいです。記者が到着した時、すでに10人以上の消費者が車を見たり、相談したりしていました。

「普段は一日に10～20台の新車が売られていますが、現在は毎日4～5台の出荷量があり、疫病の影響を受けています。」この店のセールスアドバイザーは記者に言いました。幸いにも貨物の供給源は安定しています。今車を予約して、一週間ぐらいで現車に言及できます。

中国自動車流通協会が最新発表したデータによると、2月24日16時現在、全国73の販売代理店グループ、4661の販売店を対象に行った調査では、ディーラーの総合復員率は14.83%で、前の3日間より2.06ポイント高い。

その中で、地方政府は復職時間の要素が66%を占め、復職申請が承認されていない要素が51.1%を占めていることを明確に規定しています。また、防疫物資の不足は復職をサポートしていません。従業員の帰休交通が困難で、復職業務は各項目の支出をサポートできません。

自動車販売を戦線に切り替える

疫病の状況の下で、ライン下の販売ルートの一時停止、顧客流動量の激減、低注文率など、ディーラーもまた新たに道を切り開いて「自らを救う」を展開し、オンラインマーケティング、花式商品を展開し、消費者VRオンラインで車を見たり、オンラインで注文したりすることをサポートします。

東風日産は24時間オンラインで車を見たり、オンライン金融サービスを提供したり、上海汽車栄威はオンラインVRインテリジェントショールームで車を見るサービスなどのオンラインサービスを提供しています。一汽奔騰はVRブースやVR観覧サービスなどを開通しました。時に「オンライン展示室」を設立して、ビデオはリアルタイムでオンライン車を見て、車を鑑賞します。蔚来、威馬、小鵬などの新勢力も生放送活動とオンライン観覧サービスを展開します。

「疫病の影響で、4 S店が正常に営業できなくなり、お客さんがお店に車を見に行けなくなり、生放送で車を売るのも仕方がないです。」業界関係者によると。

2月14日、上海汽車乗用車会社の兪経民副総経理が車界「李佳琦」に変身し、ネット紅「G僧東」と共に生放送し、自ら上海汽栄威と有名爵の二つのブランド「荷物を持つ」のです。自動車業界のベテランがキャスターになるのは初めてです。

「私たちの車を買いたいです。私たちのスマートネット連結車と新エネルギー車は基本的に独特の空気浄化装置を取り付けました。こんなに目を開けているのは本当ですよ」生放送中の「ジャイアント・ユウ」は、「特別な愛を与える」というテーマのライブを複数のプラットフォームで累計50万人近く視聴した。

同时に、各4 S店の贩売员の生放送は多彩で、それぞれに神通力があります。多くの販売者は4 S店で一人で生放送し、車種と環境を展示しながら詳細を説明します。ある人は2人で協力して、新車の性能を説明します。一人で携帯電話を持って撮影しますが、この2つは移動中にレンズの眩暈感が人にもたらす不快感が避けられません。不安定なネットは時々ぼやけているピクセルカードを高糊にします。一部の販売員は4 S店にいないで、直接家で模型を持って説明したり、車の中で生放送したりします。

いくつかの生放送販売車を見た後、記者は生放送のレベルがまちまちであることを発見しました。販売人員自身が震えや早手などのプラットフォームを弄ぶ専門家であるなら、一定量のファンの基礎を持ち、中継間の雰囲気が盛り上がっている。ある販売人員は話術に精通し、ネットユーザーとの対話が頻繁である。しかし、ある販売人員はレンズに向かって不自然で、表情が緊張していて、収音効果がよくない、各方言の共通語を混ぜて2時間の生放送を聞いているのは少しきつい。一部の生放送は五六人のファンだけが見ています。中には沈黙と気まずい時間があります。

ちなみに、ネットユーザーが生放送を見ている時に一番多くの質問をしたのは、車種の価格、どう注文したらいいですか？複数のディーラーの生放送において、オンライン販売の優待度はラインより高いと強調されています。例えば、ある販売者が生放送する時、「生放送の間にオンラインローンをする友達は手数料を免除して、3年間のメンテナンスを追加してくれます。」また、販売者は生放送で自分のWeChatや携帯電話の番号を何度も強調しています。ユーザーは生放送が終わった後、さらなるコミュニケーションができます。

生放送で車を売って配当のうわさになりますか？

自動車企業とディーラーにとって、生放送販売車は伝統的な販売シーンを突破して、ライン下の壁を通じて、時間空間の制限を突破して、広い範囲の消費者のカバーを実現しました。短い時間で巨大な成約量は驚愕させて嬉しいですが、生放送販売車は生放送で化粧品を販売するようになります。本当に有効ですか？このように車を売ると本当に売れますか？

ある人は「生放送を見るとディオールへの購買意欲が刺激されますが、アウディに対する需要は刺激されません。」

確かに、大きな商品の自動車と比べて、口紅、アイブロウペン、クッションなどの小額の消費は「小さい魔女が大きな魔女に会う」ということになります。生放送を見るだけで手下の車を切り刻む人は多くない。オンラインで生中継を見て買う意向から、オフラインを実現するまでのリアルな購入には大きなギャップがあるようだ。

「生放送販売車とオンラインで車を見るのは、主なメーカーや地域の大手ディーラーグループがネットを組んで発売しています。単独の4 S店は生放送で車を売るのが難しいです。一方、これらの4 S店自体は『ファン』が少ないです。たとえ生放送をしても、観覧人数が多くなく、流れが形成されにくいです。ライン下の転化率はもちろんです。営業マンはまだ復員していないし、隔離しています。毎日店には1人か2人の当番しかいません。生放送販売の条件も備えていません。」あるディーラーグループの内部の人々は記者に語った。

上記のディーラーによると、自動車は重線下、重サービスの商品であるため、試運転、ナンバープレートアップ、各種の手続きはすべてオンラインで行われる必要があり、生放送販売は企業の流量と注目度を獲得するのに役立つが、消費者にとって、ややもすれば数十万の取引はオンラインで単独で完成するのが難しく、オフライン下のサービスの協力が不足して、オンライン販売は成立しないという。

「現在は生放送で車やオンラインで車を見るサービスはありません。お客様が必要なら、WeChatのビデオを連続して見てもいいですが、効果はお店で車を見るより遥かに及ばないです。」朝陽区望京にあるBMW 4 Sの販売顧問は記者に対し、「自動車は比較的複雑な製品で、光、携帯の解像度の影響を受けて、オンライン中継はあまりよく現れません。細かいところも消費者の体検査が必要です。また、生放送は多くの説明があります。お客様のニーズを理解することもできません。コミュニケーション効果は理想的ではなく、消費者が店で車を見るように励ます。

このBMWの4 S店と似ています。記者が23日午後に訪れたベンツ、東風日産など4 S店も生放送販売とオンライン観覧のサービスを提供しないと表明しました。

全国乗用車市場情報連合会事務総長の崔東樹氏によると、生放送の効果で消費者が車を買うのではなく、車を買う需要がディーラーに車の販売を加速させているという。

「VRは車を見て、オンラインで車を販売するのは、まさに自動車企業とディーラーのやむを得ないことであり、自動車は高価な商品として、多額の支出が必要であり、しかも車の引き渡しは実体交付であり、オフラインでのコミュニケーション効率が一番高い。4 S店を転覆するあらゆる手段と方法は最後に4 S店のガイドツールになりました。」崔東樹は記者に語った。

実際には、業界関係者によると、生放送は自動車販売の新たな波となり、ある程度は自動車企業とディーラーのルート下で一時的に停止する危機を緩和することができ、同時に自動車販売の新しいモデルを開拓し、自動車の新しい小売業の発展を促進する。しかし、どのようにインターネット手段を利用して自動車のマーケティングを錦上に花を添えて、どのようにユーザーの長い間の消費習慣を変えて、どのようにオンライン販売の全流れの規模化を実現しますか？