出展におけるマーケティング目標の達成方法

展覧会に参加し、企業の知名度を高め、新製品の宣伝と紹介はすでに企業経営戦略の重要な構成部分となっている。展覧会をいかに有効に活用し、展覧会を現代企業の最適な販売とマーケティングツールにし、企業の長期経営目標を実現するかは、多くの企業が注目している問題である。基本的には、展前、展中、展後の3段階に分けることができます。

一、展前段階

企業は自社製品の特徴と企業の発展状況に基づいて出展目標を制定しなければならない。企業が出展目標を制定する際、主に4つの方面の出展価値を考慮することができる：

1.出展を通じて企業のイメージを維持したり確立したりするには？新規出展企業にとって、どのように出展を通じて企業が短期間で目標顧客と関係を構築し、市場に参入したり、同業界に受け入れられたりするか、古い企業にとって、規模に影響を与える専門展への参加をどのように選択し、展示会を利用して顧客とインタラクティブなルートを構築するか、

2.どのように出展を通じて市場に対する理解を増やすか？出展を通じて他の企業の発展、製品の状況、さらには価値のあるビジネス情報を知ることができます。観客との対話の中で市場を発展させるには、どのようにして潜在力が必要であるか。実際、出展中に情報を収集することは、従来の市場調査よりも直感的で正確であることが多い。

3.出展を通じてどのように製品とサービスを宣伝しますか。展示会はすでに統合マーケティング伝播における第5位の伝播ツールとなり、展示会プラットフォームを利用して製品を十分に展示し、顧客の製品とサービスに対する理解を増進し、それによって製品の販売市場と核心競争力を確立する。

4.どのように出展を通じて販売と成約を実現しますか。企業がどのように展示会の時間と空間を合理的に利用して目標顧客との直接対話を確立し、それによって購入協議や意向を達成するか、これは展示会の環境と展示主催者の観客組織に対して深い理解が必要で、それによってマーケティング戦略と計画を制定する。

出展目標を確定した後、企業は展示情報を収集し、選別する必要がある。例えば、展示会には国際展と国内展の区別があることが多い。総合展または貿易展の別、企業の出展は製品の展示や貿易交流に重点を置いている。これにより、出展企業は展覧会の性質、規模、範囲を理解し、比較して選択する必要があります。展示会組織機構は展示会の成功の核心であるため、展示会組織機構の状況を深く理解しなければならない。また、専門展にとって、展覧会に参加する時間と場所も非常に重要で、これらの要素は直接観客の出展に影響する重要な要素を構成し、製品が市場を獲得するタイミングと策略にも関係している。

出展予算は展示前段階で科学的、合理的な計画が必要であり、予算を制定する際には一般的に以下の内容を考慮する必要がある：ブース購入、ブース配置、販促景品、展示品輸送、視聴器材、電力支出、通信費用、付属材料、人員、広告、航空券とホテル宿泊など。詳細な評価レポートを作成して、ROIの状況と製品の潜在的なマーケティングに対する役割を分析します。

企業は出展を成功させるために、展の前段階でできるだけ新旧の顧客に招待状を送った。出展機会を利用して、古いお客様や潜在的なお客様と新製品やサービスプロジェクトを共有します。展示会が提供する出展者専用招待状を使用して、企業の出展に関する宣伝を行うこともできます。海外では、貿易観客がある貿易展覧会に参加することを決めた重要な理由の1つは、出展企業から招待状が届いたからだ。そのため、国際マーケティング専門家は、対象のお客様を招待する招待状に25%の出展予算をかけるべきだとアドバイスしています。最近、多くの展示組織機構は貿易仲介サービスを提供し、出展企業のバイヤー招待の付加価値サービスを提供している。出展企業は展示前に展示組織機構と十分に交流し、貿易仲介サービスの基本的な共通認識を達成する必要がある。

二、展中段階

筆者は展覧会を運営する実践の中で総括した経験に基づいて、企業の出展効果について以下の方面の出展者が注意すべき事項をまとめて、企業の出展効果を改善する：

展示会の期間中、企業が派遣した出展者は相応の出展任務と出展規範を配置しなければならない。例えば、立って出展することを堅持し、バイヤーと専門観客にいつでも喜んでサービスを提供する印象を与えるべきである。企業の出展者のイメージと出展効果の向上を強化することは非常に積極的な意義とプラスの影響があり、以下のいくつかの出展提案を簡単にまとめた、

1、出展期間を堅持し、出展者は限られたブース空間で、閑書や新聞を読むべきではない。十分にチャンスを把握して目標顧客の企業と製品に対する注意を引き起こし、買い手と専門観衆を引きつけて立ち止まって、企業と製品に対してコンサルティングを行って、元気に関連問題に答えて、目標顧客の自信を高めなければならない。出展者がブースで新聞や雑誌を読むと、そのために機会が身近に失われます。

2、出展期間中、展示会では勝手に飲食する現象を根絶しなければならない。下品さ、だらしなさ、物事に関係のない表現は、すべての潜在顧客が出展企業に極めて悪い印象を与え、次に対象顧客が出展企業の企業文化、管理レベル、従業員素質、製品品質に対するマイナスイメージに影響を与え、それによって企業や製品に対する疑問や不信を招く。

3、出展期間中はお客様の怠慢行為を極力避けるべきで、出展者の仕事が忙しい場合は、まずお客様に挨拶したり、お客様がビジネス会話に参加できる環境にしたりする必要があります。出展者が出展パートナーや隣のブースの人と話している場合は、お客様が訪れても会話を止めてお客様を接待する必要があります。なぜなら、出展者が出展する重要な目標は、潜在的なバイヤーと専門的な観客のそれぞれに注目し、発見することだからです。

4、出展期間中、携帯電話のかけ方と時間に注意しなければならない。不適切な電話は、1分ごとに潜在的な顧客とのコミュニケーション時間を短縮します。展示会での企業のビジネス目標に直接影響を与える。展示会では、良い潜在顧客しか見つからず、成功した。不適切な携帯電話への接続は、出展者と潜在的な顧客を失う可能性があります。

5、適切な方法に注意して出展機会を利用して資料を配布する。これは宣伝資料の費用が高いだけでなく、コストの高い宣伝資料を無駄に流出させるのは資源の浪費であり、多くの企業がこの方面に対する重視度が足りないため、浪費が発生することになる。意向と興味のある潜在的な顧客に名刺や連絡先を請求し、配布資料の種類と数量を確定するのは理性的な出展者が一般的に採用している方法である。

6、出展時間、出展者はバイヤーとプロの観客に対して、外見で人を判断しないようにしなければならない。展覧会で身だしなみを重視しなければならないのは出展社のスタッフだけで、お客様は自分の意思でジーンズ、ジャージ、パンツなど、できるだけラフに着ています。そのため、潜在顧客の着用は出展の効果と直接影響しない。

7、出展期間中、出展企業はブースで温かみ、開放的で、人を引き付ける雰囲気を作り、出展効果にプラスの影響を与え、出展雰囲気の造営に注意しなければ、2人以上の出展パートナーや他の非潜在的な顧客が集まって雑談する雰囲気を形成し、ブースを見学する他のバイヤーやプロの観客の出展企業全体の印象に直接影響を与える。

8、出展期間中、特定の時間と空間を通じて、出展企業と製品を熱心に宣伝し、どのようにバイヤーや専門の観客から見て、宣伝時の感染力と情熱を実現するか。出展者を教育して出展技術を高め、出展企業を代表していることを十分に認識しなければならない。言動や表情は、来場者が出展企業や出展製品を認識する上でプラスまたはマイナスの影響を与える。

9、潜在顧客の名前を覚えて使いやすいように努力する。人々は自分の名前を叫ぶのが好きだ。会話の中で時々言及することで、彼は自分が大切だと感じさせます。大胆に、見学者の胸の名札を直接見て、彼らの名前を読み上げた。読みにくい字に遭遇した場合は、お互いの理解と認識を深めるために質問することもできます。適切な使い方をすれば、潜在的なお客様と容易に良好な関係を築くことができます。

10、展覧会の間、メディアはあなたのブースに行ってニュースを探すかもしれません。そのため、企業とメディアの連絡先として専任者を配置し、企業への広報口径が一貫していることを確保しなければならない。各出展スタッフが報道業界と話すことができれば、多くの悩みがあるだろう。従業員の訓練にどんなに素質があっても、統一した口径を保つのは容易ではないからだ。

三、展後段階

展覧会後の段階では、出展企業は展覧会の効果を評価する必要があり、評価の内容は企業の出展目標に基づいて行うことができ、筆者は以下のいくつかの評価が企業発展の役割として最も有効であると考えている：

1、展覧会を利用してできるだけ多くの業界間の競争相手を理解するか、できるだけ多くの競争相手に関する資料を収集するか。競合他社のブースを見て、新製品を発表していることを理解してください。相手の価格設定、製品比較、支払条件、納品方法など、自分の事業に役立つすべての情報を収集します。

2、展覧会を活用して現場調査と情報収集を行っていますか。競争環境を研究することは展覧会の独特な点であり、これは専門顧客が関連情報を提供するだけでなく、業界の競争相手と出展企業が「同台競技」をしているためであり、大量の有効な情報とやり方は企業の今後の発展の中で参考にしなければならない。

3、顧客の評価を十分に収集していますか。展示前に制定されたマーケティング戦略とその実施効果はどうですか。自分の製品、販売員、展示品、宣伝資料と同業者との差と原因を探す。出展を学習と向上の一つとして、以下の点から考えることができる：

1）出展企業と同業者の差はプラスかマイナスか？

2）現在の差はどのくらいですか。

3）この差の原因と時間？

4）お客様の目には、このギャップが企業成長にどのような影響を与えるのでしょうか。

5）この格差やライバルにどう対応するか。

6）出展企業が優勢であれば、競争相手は追いつきやすいのではないでしょうか。

7）出展企業はどのようにこのような優位性を維持し、どのくらい維持することができますか？

8）競合他社以外に、企業の競争優位性に影響を与える要因は何ですか。

多くの出展企業は出展過程で出展効果が悪く、投資収益率が低い場合がよくあり、出展企業は展示会の評価を通じて次回の出展に意思決定支援を提供することができる：

1.今回参加した展覧会の出展費用はあまりにも安いのではないでしょうか。展覧会主催者機構は、展覧会前の宣伝、構築、情報などの各サービスを含む安価なブース費を制定したが、肝心なサービスでは大幅に割引され、出展効果、特に観客組織の不力の原因に直接影響を与えた、

2.今回参加した展覧会は表面的に威勢がいいかどうか、どこにでもあるが、「博大」は「奥深い」ではない。展覧会場では、出展者や観客にかかわらず雑然としており、テーマや専門的な細分化管理が明確にされていないことが分かったため、出展の期待通りの効果が得られなかった、

3.今回の出展の販売実績はどうですか。明らかに、企業の出展は短時間で意向や協力契約を締結することはできない。しかし、展示会というより直接的で立体的な企業宣伝形式を通じて、企業が展示会期間中に企業と製品を十分に展示し、新旧の顧客に接触し、市場の潜在力を掘り起こしたかどうかは評価できる。