Analyse Complète Des Marques De Vêtements De Milieu De Gamme Comment Faire Du Marketing Client VIP

　　Contexte du cas:

Après la crise économique, de nombreuses marques ont augmenté leur marketing pour une partie importante du Groupe des membres VIP d'origine afin de stimuler les ventes.Ce cas est un positionnement moyen et haut de gamme, l'exploitation de plus de dix ans de la célèbre marque de vêtements pour hommes, au début de 09, la société a mis en place un programme de planification du marketing pour les clients VIP, dans la Société générale a mis en place un centre de service à la clientèle, similaire à China Telecom, China Mobile Centre de service à la clientèle, principalement par SMS, téléphone,Promotion téléphonique pour les clients de la base de données VIP nationale de la société.

Sans parler de la contribution du nouveau centre de service à la clientèle à la croissance de l'entreprise, après deux ou trois mois de fonctionnement, le Centre a reçu de nombreuses plaintes de clients.Les clients ont l'impression de recevoir des SMS et des appels mensuels simplement parce qu'ils ont acheté une tenue (ou une robe de marque sino - italienne) et qu'ils ont créé une carte de membre, c'est tout simplement une distraction!

Un puzzle est posé.MarketingEn face de l'équipe, si ces différents clients sont en contact, le temps est long, les clients oublieront la marque de l'entreprise, ne se souviendront pas des magasins spécialisés de l'entreprise pour faire des achats, seront disputés par d'autres concurrents, les affaires seront inévitablement détournées;Mais si vous appelez, envoyez des SMS, faites ce type de Pitch et de marketing proactif, les clients pensent que c'est une grande perturbation, et l'insatisfaction des clients, qu'il s'agisse de l'entreprise, de la marque ou du positionnement avancé précédent du produit, est une blessure.Ayant offensé un client, comment un client peut - il être prêt à retourner au magasin pour faire ses achats?Ou si gênant que les clients osent encore se rendre dans votre magasin pour magasiner à nouveau?Impossible à éviter.

Faut - il faire un marketing similaire?Si c'est fait, ce qu'il faut faire devient un problème que la direction doit sérieusement réfléchir à résoudre.

　　Commentaire de Dai Chunhua sensei:

Le premier signe de ce type de marketing est de suggérer aux clients que les entreprises de la marque ne sont pas idéales pour les affaires.

Une marque qui ne fait pas de bonnes affaires signifie que sa part de marché diminue.La part de marché a diminué, alors l'aiguille pour le positionnement haut de gamme, ou même un certain positionnement de luxe pour les vêtements haut de gamme, ce qui indique que la marque n'est plus le Centre d'attention de tout le monde, ni même l'endroit préféré des gens de l'industrie pour poursuivre la tendance.

Deuxième signal de ce type de marketing, la promotion implique une réduction des prix.

Et chaque mois, appelez, envoyez des SMS, faites des promotions à prix réduit et la valeur des vêtements est naturellement réduite.Quelle est la valeur réelle des vêtements achetés au prix d'origine?Plus le prix de la promotion est bas, plus la campagne est réussie, plus le nombre de ventes est élevé, plus les gens la portent, et le statut original de luxe haut de gamme de la marque elle - même suit la baisse.Si beaucoup de gens peuvent porter des vêtements de cette marque, alors les choses haut de gamme ne sont pas haut de gamme, et les choses extravagantes deviennent moins extravagantes.

Le troisième signal de ce type de marketing est cette plate - forme de service public similaire à l'entreprise de communication, auparavant en raison de son propre niveau de service, de ses processus de service, etc., les consommateurs ont beaucoup critiqué, les marques de vêtements de haute qualité empruntent cette façon, la première réflexion habituelle des consommateurs à ce sujet, la plupart du temps négative.Et la dame de service du siège social, est au téléphone avec différents membres à travers le pays, n'a pas rencontré, a très peu de connaissances sur les clients, si les compétences de communication téléphonique n'ont pas été formés professionnellement, il est tout simplement impossible de créer un service de prestige personnalisé.Et pour chaque membre local, qui se considère comme un membre de la haute société locale et mérite un service honorable, comment ce mécanisme peut - il répondre aux attentes et aux exigences des clients?

La Société générale ne le fait pas, la succursale le fait - elle ou non?L'avantage pour les vendeurs en magasin est que, parce que le contact d'achat a une certaine connaissance du consommateur, il peut même communiquer avec ses échanges en utilisant des accents locaux familiers.Mais le personnel du magasin est principalement le personnel de vente de marchandises finales, relativement étranger au télémarketing, comment communiquer avec les clients par téléphone est une qualité qui nécessite de hautes compétences et une formation professionnelle.Le télémarketing et les ventes de terminaux varient considérablement en termes de qualité du personnel, et les bons télévendeurs sont plus rares que les bons conducteurs de terminaux.Comment l'entreprise générale peut - elle faire en sorte qu'au moins 1 personne dans tous les magasins du pays devienne un communicateur téléphonique qualifié à court terme?Non seulement les coûts de formation engagés sont énormes, mais le processus de service en succursale est très difficile à surveiller et les mesures correctives ultérieures ne peuvent pas être suivies rapidement une fois que quelque chose ne va pas.Visible transfert au magasin à faire, non seulement coûteux, mais aussi difficile à utiliser.{page - break}

　　Alors analysez d'abord, est - ce bon d'envoyer des SMS promotionnels?

Les soi - disant nouveaux vêtements lancés par la marque, quels sont les avantages pour les clients?Quels sont les principaux avantages des offres promotionnelles pour les clients?Est - ce que ce type de clients positionnés de milieu de gamme et haut de gamme peut conduire à l'achat simplement en réduisant les prix?Avant l'année 09, un certain Shenzhen célèbre marque de vêtements pour femmes la remise minimale était de 60%, au printemps de l'année 09, a été réduit à trois%.Les anciens clients dans le magasin disent de ne pas réduire les articles, intéressés par les nouveaux modèles, si vous pouvez acheter de nouveaux articles à prix réduit, bien sûr, bon, ne pas dire que vous promouvez un rabais, je vais acheter.

S'il s'agit d'une marque véritablement internationale, un produit de luxe haut de gamme comme LV pourrait être utile.Parce qu'il est rare d'aller faire du shopping à un prix aussi bas, il peut être passionnant d'acheter.Donc, pourquoi le magasin d'amitié de Guangzhou chaque année, le jour de Thanksgiving, 60% de rabais sur les achats, fera tout le magasin en face de la route du milieu de la ville de huangzhen grand embouteillage, c'est pourquoi.

Les SMS perturbent moins les clients que les appels téléphoniques.Normalement, le jugement d'un SMS commence par voir qui l'a envoyé.S'il appartient à des amis, des proches, des clients, des collègues, peu importe ce qui est envoyé, ouvrez - le et regardez.Si ce n'est pas une personne familière, alors le SMS est - il remarqué, principalement pour voir le contenu n'a pas de valeur pour eux - mêmes, a de la valeur à conserver, n'a pas de valeur est de la merde, ennuyeux, l'ère du déluge d'informations, qui ne déteste pas les messages Texte indésirables qui ne sont pas bouchés?

La marque dans cette affaire est exploitée localement en ChineMarques de vêtements haut de gamme pour hommesLes portes sont ouvertes 365 jours par jour et il y a toujours beaucoup de marchandises disponibles.Combien de consommateurs de milieu de gamme achèteront des offres spéciales chaque mois?Combien de consommateurs vont faire des achats spéciaux pour une nouvelle collection?Ou organiser ce shopping dans votre propre itinéraire chargé?Même les messages texte utiles mal envoyés peuvent être ennuyeux.

　　Regardez encore, est - ce une bonne façon d'appeler la promotion?

Les appels téléphoniques sont plus efficaces que les SMS pour communiquer directement avec les clients.De nombreux forfaits de produits tels que les télécommunications sont également proposés aux clients par le biais d'appels téléphoniques.Un appel téléphonique annuel est toujours acceptable si vous organisez une campagne de retour de membres lucrative chaque année, mais si vous appelez plus de deux fois par mois, juste pour dire: il est temps que vous achetiez des vêtements, nous avons réduit les prix, nous avons un nouveau modèle, nous avons ouvert un nouveau magasin, vous n'avez pas visité depuis longtemps, etc., ne dites pas que les clients, c'est vous qui pensez,Si vous recevez un tel appel chaque mois, comment vous sentiriez - vous?Le premier sentiment que vous pourriez avoir est de ne plus jamais penser à ce magasin pour faire du shopping et de ne plus jamais vouloir choisir cette marque parce que vous vous sentez largement perturbé.

　　Le marketing client VIP ou pas?A faire bien sûr!

Mais le marketing de bas niveau sans classe ne peut que produire des résultats contre - productifs.

Ne pas penser à la pratique des clients se sentent concentrés uniquement sur leurs propres intérêts, certainement fatigué et évité.Il ne peut pas s’agir simplement d’un Marketing « informatif », et encore moins d’un Marketing « publicitaire », la dernière chose qui manque dans la société des affaires est l’information et la publicité.Les gens refusent d'acheter des journaux parce qu'ils s'ennuient d'être inondés d'annonces épais et volumineux, même pour 1 dollar pour envoyer une bouteille de boisson!La connotation de l'essence du vêtement est une valeur, une esthétique, plus le luxe est élevé, doit également être discret.Dans la communication avec les clients, le marketing doit être un « Marketing culturel» et un « service de personnalité» de haut niveau, quel que soit le mode et le contenu, qui doivent refléter l'essence honorable de la mode masculine haut de gamme.Le respect passé pour les clients ne peut pas être modifié en raison de la baisse des affaires et de la crise économique (ne pas déranger les clients est également un respect).

Le marketing reflète la manière et le contenu, doit correspondre au positionnement de la marque, qui a des vêtements haut de gamme, un service bas de gamme, un marketing bas de gamme?L'appel a été appelé, le SMS a été envoyé et non seulement les clients ne pensent pas que c'est une distraction, mais ils vous sont aussi très reconnaissants, c'est le bon art du marketing!Donc, ce genre de mettre aussiTissu pour vêtementsL'artisanat des vêtements, le luxe des magasins, le prix élevé, l'album de peinture exquis, etc. comme l'ensemble de la haute qualité, a été abandonné, la marque de haute qualité doit être complètement mise à niveau vers la « connotation culturelle» comme étape centrale.Ce n'est pas une affirmation d'experts, mais une exigence de l'ère du consommateur.

Beaucoup de choses ne sont pas des discussions sur la question de savoir si cela peut être fait, mais comment le faire pour obtenir de bons résultats.Il ne peut pas y avoir un tel coup de chance, tout le monde sur le marché de toute façon, nous sommes beaucoup mieux que nos pairs, les pairs ne sont pas aussi bons que nous.En fait, ce cas de marketing client VIP n'est pas principalement le mécontentement généré par la concurrence entre pairs, mais plutôt les moyens de marketing de l'entreprise au niveau primaire, avec un écart trop important avec les attentes des clients.Par conséquent, ce ne sont pas les concurrents que les entreprises ont le plus de mal à surpasser, mais les attentes et les exigences des consommateurs envers les marques.

Quelqu'un dit, c'est bien, nos SMS ne font pas de publicité.Disons que le 1er mai est arrivé, pour envoyer un message de salutation aux invités VIP, il n'y a toujours pas de problème, n'est - ce pas?OK, alors regardez, quel genre de salutation par SMS:

« faites attention à la sécurité lorsque vous conduisez… », comme le Bureau de la sécurité publique a commencé à alerter tout le monde par le biais des opérateurs;

« pour voyager pendant les vacances, faites attention à la combinaison Lau Yi, faites attention au repos… » OK, des amis proches textuels similaires peuvent également avoir des rappels;

« Venez boire du thé dans notre magasin, asseyez - vous… » mais c’est un magasin de vêtements, pas un magasin de thé;

Si vous ne surfez pas sur Internet, ne téléchargez pas et ne retweetez pas les messages texte des autres, pouvez - vous trouver « un» message texte qui permettra aux clients d'identifier les gènes de la marque, d'être touchés et d'aimer?

Cela peut sembler une chose qui n'est pas difficile, mais qui n'est pas facile.Sinon, les anciens peuvent être dans l'entreprise, faire un appel de SMS pour essayer, combien de temps, combien de fois, être en mesure de trouver ceux qui font le cœur des clients, les clients émus, SMS avec la culture de la marque de l'entreprise?