Marketing De Gros Clients

Message du 15 octobre, je crois.VenteLa majorité des vendeurs de l 'industrie peut être divisée en deux grandes catégories, à savoir les petites ventes et les grandes ventes, qui se répartissent principalement en une seule fois et la taille de l' opération de la clientèle de plusieurs dizaines de yuan à 10.000 Yuan peut être considéré comme une petite entreprise, alors qu 'une seule transaction de plus de plusieurs centaines de milliers peut être une grande entreprise.Je parle ici de gros clients comme les grandes entreprises, mon métier est la vente de matériel médical de taille moyenne, et plus souvent de gros clients directs, selon les années d 'activité.ExpérienceJ 'espère que vous pourrez aider ou inspirer la majorité des collègues dans des travaux similaires.

Grand clientMarketingLes principales caractéristiques sont les suivantes:

1) professionnalisme et professionnalisme, du personnel en général aux décideurs, certains pouvant être des personnalités de premier plan dans ce domaine, ce qui rend plus exigeantes les qualifications professionnelles des vendeurs;

2) La durée du Cycle d 'exécution, généralement de 6 à 12 mois, voire plus, exige une grande patience de la part des vendeurs et un plan de suivi, chaque étape étant bien comprise, tout en maîtrisant le rythme.

3) les concurrents sont nombreux et puissants, parce que ce type d 'activité a un grand rendement, est une viande de moine Tang, tout le monde veut s' en emparer, chacun sait comment affronter la concurrence des principaux concurrents, se faire confiance, vaincre les adversaires, réussirCommandesIl faut tester vos capacités et celles de votre équipe.

Si vous regardez les six grandes pratiques que j 'ai décrites ci - dessous, je suis sûr que vous pourrez obtenir les commandes des grands clients comme vous le souhaitez.

Premier plan: comment communiquer efficacement avec les grands clients pour obtenir des informations réelles

En tant que vendeur, une communication efficace avec le client est une condition essentielle de la commercialisation, car il est clair que les informations sur les besoins réels du client doivent être obtenues par une communication efficace, ce qui n 'est évidemment pas facile à faire.Beaucoup de vendeurs viennent souvent d 'envoyer des informations sur les produits aux clients, par trois mots, les clients ont envoyé, dit que vous retournez à attendre le message, si nécessaire nous vous contacterons, si vous attendez que le client vous appelle de son propre initiative, les fleurs jaunes sont gelées.

　　那如何应对呢?不断找机会去拜访你的目标客户，首先你要了解到客户对这个产品的准入门槛标准，你的产品最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏唱;其次你要能简单明了的说出自己产品的优势和特点，能够段时间让客户对你的产品有一个大概的印象;再次你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息了(所谓真实需求信息就是需要购买的物品、数量、大致的预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等)，这样你就心里有数了;最后也是最重要的，你要了解到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要注意保持单线接触，这样你就目标明确了。Ce processus exige beaucoup de contacts continus entre vous et les grands groupes de clients, en tout état de cause la sueur d 'abord.{page} u break}

Deuxième solution: se faire des amis avant de parler affaires.

En parlant de cela, il faut surtout planifier le processus de suivi.Étant donné que les grands projets à la clientèle sont souvent d 'un montant élevé et des cycles d' exécution plus longs, il est possible que vous ayez une certaine connaissance du projet lui - même et de la prise de décisions des grands clients après avoir eu des contacts avec de nombreux clients, et ainsi de suite.Comment obtenir la confiance des agents d 'exécution et du personnel clef en faisant preuve de diligence et de bonne foi, en leur donnant confiance et en leur donnant confiance?

En général, une ou deux fois au cours du premier mois du projet, au moins une fois au cours du second semestre, et au moins deux fois par semaine avant l 'appel d' offres, parce que près des grands clients avant l 'appel d' offres sont entrés dans la phase opérationnelle, les nouvelles actions seront nombreuses, la quantité d 'informations sera importante et vous aurez besoin de vous rendre à l' heure.En résumé, pour devenir un ami avec le client, vous allez faire beaucoup dans tous les domaines, et ne peut pas garantir que vous réussirez, il faut donc faire face à certains risques, donc l 'état d' esprit doit être très important.

Le Directeur de section s' intéresse davantage au développement de la section et à ses propres études professionnelles, par exemple à l 'hôpital, le chef de section s' intéresse davantage à l' amélioration de l 'efficacité de l' ensemble de l 'hôpital, ainsi qu' à la gestion de l 'hôpital; comment communiquer avec le client des préoccupations du client, ou de la culture militaire, il devrait être plus agréé, mais aussi les hommes d' âge moyen (la plupart des hommes de direction) sont généralement intéressés par des sujets tels que le temps politique, la chaleur militaire ou la culture militaire.Point et ainsi de suite, peut également rapprocher, ce qui exige de nos vendeurs de temps à autre de renforcer l 'apprentissage.{page} u break}

Comment établir des relations publiques

Une fois que le client vous acceptera, il faudra choisir le moment approprié pour mener des relations publiques, approfondir la compréhension et les relations personnelles entre le client afin d 'obtenir davantage d' informations plus réalistes sur le projet et de suivre les progrès du projet.Les relations publiques ne se limitent pas à la nourriture et à la boisson, il est toujours préférable d 'offrir beaucoup plus de calligraphie et de peinture, de la valeur de collection, et de haute qualité et facilement acceptable par les clients de haut niveau.Quand, comment, il y a une certaine précision, il faut avoir un arrangement pour garantir l 'efficacité, sinon le résultat risque d' être considérablement réduit.En résumé, les sentiments et les relations entre l 'homme et la personne sont étroitement liés, et votre succès ne peut être assuré que si des relations solides avec la clientèle sont établies.

Le doute et la sécurité

Les principaux clients sont souvent ceux qui occupent des postes de responsabilité et d 'identité, d' abord pour dissiper ses doutes, qui proviennent généralement des secteurs suivants: produits et services, la qualité des produits, le seuil d 'accès, s' il y a un avantage unique, qui permet aux clients de croire que vos produits et services répondent à leurs besoins; deuxièmement, les entreprises et le personnel de projet, la force de l' entreprise, les compétences professionnelles et techniques et la qualité du personnel de projet sont également des sujets de préoccupation, qui, bien entendu, souhaitent et ont la Force des entreprises qui ont des avantages techniques.Deuxièmement, la sécurité, c 'est - à - dire que la qualité du produit doit être hors de contrôle, de manière à garantir une utilisation normale à l' avenir, il n 'a pas d' inconvénient, parce que s' il choisit un produit dont la qualité est menacée, il s' enfouira dans une bombe à retardement.{page} u break}

Comment résoudre les relations extérieures

Pour résoudre les problèmes des principaux clients, autour des relations extérieures autour des principaux clients, il s' agit des participants en général et des participants les plus importants, il est important de savoir comment traiter avec lui, si vous ne le faites pas bien, vous perdrez tout en gardant à l 'esprit que les étrangers, bien qu' ils ne disposent pas d 'informations essentielles, peuvent également obtenir beaucoup d' informations utiles sur eux pour gagner leur sentiment d 'intérêt pour vous, peut naturellement vous donner beaucoup plus.En fait, c 'est facile de faire partie d' eux: respect; passion; trois petits cadeaux appropriés pour que vous puissiez obtenir une récolte inattendue, mais ne les blâmez pas un peu.Les participants aux projets les plus importants, en particulier les principaux décideurs, ont besoin d 'un suivi ciblé, d' une reconnaissance et, de préférence, d 'une liaison et d' une offensive Uniligne. En résumé, le travail de nettoyage, c 'est de créer une situation favorable pour la plupart des clients. Si vous faites le travail de ces catégories de personnel, le succès est proche de vous.

Service First, Getting the Competition Advantage

Services avant et après - vente.先说售前服务，主要分两点，一是指厂家要对大客户销售人员提供技术人员支持，就拿大型医疗设备来说，往往是技术性很强，而且客户方面专业性也很强，一般人来说一线的大客户销售人员只能应付一般性的技术问题，涉及更专业的技术问题的时候，厂家的专业技术人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解，这样才能让客户对产品有比较清楚的认识，这时候就必须强调自己独特的技术优势，让客户知道你的产品的特点和优势在哪里，和竞争对手相比占据上风;二是实地考察，大客户一般在项目的中后期就要对入围的厂家进行考察，考察一般是工厂或者是典型客户单位，这也是非常重要的一步，因为这是客户自己亲自实地考察，以前更多的是听你说，现在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他对你预想中结果是不是一样，所以说对客户来考察，一定要周密安排Le meilleur moyen, c 'est de programmer les visites des clients sous votre contrôle, de ne pas laisser beaucoup de temps à leurs concurrents et de ne pas avoir à faire une demi - erreur, peut - être que l' échec est possible.En ce qui concerne le service après - vente, le client est évidemment très préoccupé, et il y aura des clauses spéciales dans les contrats à venir, pour le service après - vente, vous devez être en mesure d 'établir un engagement et une philosophie standard pour le service après - vente, et de permettre aux clients actuels de mieux évaluer les services après - vente de l' entreprise, ce qui est plus efficace.